Телефонные разговоры начинаются с вопроса «А Вы риэлтор?» и, услышав утвердительный ответ, потенциальный клиент теряет всякий интерес к дальнейшему общению.
Объявления, размещаемые в газетах, не окупаются и это не мудрено, ведь разборчивый клиент уже носом чует, где предложение от хозяина, а где спекуляция от риэлтора.
И тем более прошли те времена, когда созревший клиент, брал документы и шел прямиком в агентство заключать договор без всяких сомнений и страхов. Сегодня такое возможно, только если случай сведет тебе в нужный момент с таким человеком, и ты сумеешь доходчиво разжевать ему все преимущества сотрудничества.
ПОСЛЕДСТВИЯ ПРОБЛЕМЫ
Именно отсутствие умения толково донести и раскрыть суть риэлтерской услуги, есть причина того, почему многие агенты сидят без сделок по несколько месяцев.
Непреложной является истина: у населения выработался особый иммунитет к агентам по недвижимости. Формируется он из разнообразных слухов, отсутствия понимания ценности риэлтерской услуги и, как не печально, нечестных поступков недобросовестных риэлторов, которые и подмачивают репутацию профессии в целом.
Нет смысла сетовать и жаловаться на ситуацию на рынке. Этим ничего не изменить. Лучше подумать о том, как сделать процесс работы легче, приятней и самое главное эффективней.
Последние несколько лет я занимаюсь как раз тем, что ищу способы преодолеть стену из возражений, сомнений и страхов у клиента, потому как если это не сделать, то дальнейшее сотрудничество с клиентом не является возможным. Он тебе не доверяет, не слушает и как результат в итоге кидает.
КАКОЕ РЕШЕНИЕ?
Хороший клиент – это лояльный клиент. Клиент, который видит в тебе профессионала со всеми вытекающими последствиями. Но как добиться лояльности и преданности, если при одном слове «риэлтор» людей тошнит? Это поистине риторический вопрос .
Но на самом деле, как я убедился, людей тошнит не от Вас лично, а от ореола профессии в целом. Множество негативных факторов наложенных один на другой сформировали у человека негативное мнение.
И единственная возможность изменить это мнение, привести человеку факты и доказательства, что сотрудничество с риэлтором (не со всеми, а именно с Вами) для него крайне выгодно.
Но как снабдить человека такой информацией, если ближе телефонного звонка он к себе не подпускает, да и общение по телефону ограничивается фразой «У Вас есть клиент? Когда будет, тогда звоните!».
Все, что описано выше это последствия стандартного, заезженного и не побоюсь этого слова старого подхода к работе, на который у людей уже выработался иммунитет. В этом случае риэлтор выглядит в глазах клиента как еще один продавец, который пытается что-то всучить. Здесь и включается «защитная реакция» и характерные ей последствия. Никто из нас не любит, когда ему продают, мы любим только лишь покупать .
И сегодня у риэлтора есть выбор (вариантов не много, но они есть) или же продолжать придерживаться старого метода, всякий раз пытаясь осилить неприступную стену из возражений, сомнений и страхов, которую построил клиент или же пойти кардинально другим путем – «взращивая» и «воспитывая» преданных клиентов.
Это звучит странно, но на деле выглядит именно так.
КАК ЭТО РАБОТАЕТ?
Что же мы делаем?
Мы организуем процесс сбора контактов потенциальных клиентов, причем делаем это таким образом, чтобы люди, у которых есть необходимость решить вопрос квадратного метра выходили на нас сами, а не мы искали их.
Мы собираем их контакты в обмен на что-то чрезвычайно полезное для клиента. В моем случае этим «чрезвычайно полезным» выступает информация в виде всевозможных руководств по операциям со своим имуществом, а также списки горячих объектов. И на меня это хорошо работает.
Далее, мы дозированно снабжаем клиента информацией, которая постепенно формирует у клиента мнение и отношение, выгодное нам. Мы рассказываем клиенту о себе, о своем бизнесе, об успехах на риэлтерском поприще, приводим аргументированные доводы и доказательства в пользу сотрудничества именно с нами. Все это вперемешку с полезной для клиента информацией.
И что самое главное, взаимодействуем с клиентом самым ненавязчивым, мягким и добровольным путем – через письма (или читаю, или не читаю – решаю сам). А еще лучше через 3-4 письма, если есть такая возможность, позвонить клиенту, познакомиться ближе и узнать подходит ли ему высылаемая нами информация (для этих целей рекомендую использовать помощника).
База потенциальных клиентов – это та самая золотая жила для риэлторов, клад, который все ищут, но еще никто не нашел. Что интересно сбор и предварительный подогрев базы потенциальных клиентов успешно используются в других бизнесах, да и в недвижимости собираются подобные базы, просто дальше с ними никто не работает.
Фарьевич Артем
